คุณได้ซื้อบางอย่างจากใครบางคนที่คุณสามารถซื้อจากคนอื่นได้ การทำความเข้าใจว่าทำไมจึงเป็นการเริ่มต้นที่ดีในการเรียนรู้วิธีการขายฉันเคยเป็นผู้ซื้อและเคยเป็นผู้ขาย และครั้งหนึ่งฉันเคยสอนวิชาที่เรียกว่าศาสตร์แห่งการขาย มันเกี่ยวกับกลไกการต่อสู้/หนี และผลกระทบต่อยอดขายอย่างไร ดังนั้น แม้ว่าฉันจะไม่ใช่ราชาแห่งการขาย แต่ฉันสามารถบอกคุณได้อย่างแน่นอนถึงวิธีการโกงยอดขาย
ฉันส่งบทความ เช่น และรวมถึงบทความนี้ ให้กับผู้ประกอบการ
นั่นไม่ได้ดึงดูดกลุ่มคนหรือความก้าวหน้าจากสำนักพิมพ์ที่เรียกร้องให้ฉันเขียนนวนิยายอเมริกันเรื่องต่อไป แต่มันนำมาซึ่งการขายจำนวนมากสำหรับสิ่งที่ฉันไม่ได้ใช้ ฉันได้รับการเสนอขายจากบริษัทจีนที่ผลิตชิ้นส่วนฉีดขึ้นรูป พวกเขาไม่ได้บอกว่าชิ้นส่วนสำหรับอะไร แต่ฉันจะไม่ไปไกลเกินไปที่จะเข้าใจว่ามันไม่ใช่ส่วนหนึ่งของสิ่งที่ฉันจะประกอบในโรงรถของฉัน
ในการโหมโรงเช่นที่ฉันมักจะตอบโต้การพลาดที่น่ารังเกียจเกี่ยวกับความต้องการโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมโดยใช้คำที่มารยาทไม่อนุญาตให้ฉันพิมพ์ที่นี่ ก่อนที่จะพยายามขายบางอย่างให้กับใครซักคน ให้ถามพวกเขาก่อน:
1. บริษัทของคุณทำอะไร?
2. คุณทำงานอะไรในบริษัท
3. บริษัทของคุณเคยซื้อสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่?
บุคคลนั้นไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เว้นแต่ว่าคำตอบของพวกเขาจะสอดคล้องกับสิ่งที่คุณกำลังขาย บอกพวกเขาว่าคุณขายอะไรและถามว่าพวกเขารู้จักใครที่ต้องการสิ่งที่คุณขายหรือไม่ หากคุณขายบางอย่างที่พวกเขาไม่ต้องการให้ใครบางคนโดยการจัดแนวจักรวาลแปลก ๆ คุณจะไม่มีวันขายให้กับพวกเขาเป็นครั้งที่สอง
ที่เกี่ยวข้อง: 6 ข้อผิดพลาดร้ายแรงในการขาย B2B ที่คุณต้องหลีกเลี่ยง
2. การขายคือการเชื่อมโยงความต้องการเข้ากับโซลูชัน
ในการถอดความสุภาษิตที่คุ้นเคย เมื่อคุณขายค้อน คุณเห็นทุกปัญหาเหมือนตะปู สิ่งล่อใจนั้นแข็งแกร่งมากที่จะบิดเบือนมุมมองของเราเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าจนกว่าจะเข้ากับโซลูชันที่เรากำลังขาย การเชื่อมโยงความต้องการกับโซลูชันนั้นไม่ง่ายอย่างที่คิด แต่การไม่ทำเช่นนั้นอย่างจริงใจจะจบลงด้วยหายนะในที่สุด
หากคุณพบว่าตัวเองโน้มน้าวใจลูกค้าของเขาหรือเธอว่าเขา
หรือเธอต้องการสินค้าที่คุณขายจริงๆ แสดงว่าคุณสูญเสียการขายไปแล้ว โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจความต้องการของเขาหรือเธอทั้งหมดเสมอไป แต่พวกเขาจะเข้าใจสถานการณ์และสถานการณ์ของพวกเขาดีกว่าคุณเสมอ เมื่อคุณโน้มน้าวตัวเองว่าคุณจัดการกับสถานการณ์ได้ดีกว่าลูกค้า คุณกำลังเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับโลกแห่งความเจ็บปวด กุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ง่ายๆ: ฟัง
การฟังที่แท้จริงไม่ใช่การรอที่จะพูดหรือคิดหาวิธีที่จะตอบโต้การคัดค้านของบุคคลนั้นในขณะที่พวกเขายังคงแสดงการคัดค้านอยู่ มันเกี่ยวกับการพยายามเข้าใจความต้องการ เป็นเรื่องน่าผิดหวังที่โทรไปขายเพื่อเรียนรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการสิ่งที่คุณกำลังขาย ในสถานการณ์เหล่านั้น ช่วยพวกเขาหาทางออกแม้ว่าคุณจะไม่ได้ขายก็ตาม ฉันทำสิ่งนี้และแม้ว่าฉันจะไม่ได้ประโยชน์ในทันที แต่ฉันมักจะเป็นคนแรกที่โทรหาเมื่อลูกค้าต้องการอะไรอีก
ที่เกี่ยวข้อง: 10 ผู้ขับเคลื่อนและผู้เขย่าที่มีนวัตกรรมมากที่สุดในความเป็นผู้นำด้านการขาย
3. อย่าขายสิ่งที่พวกเขาต้องการ แต่จงขายสิ่งที่พวกเขาต้องการ
หนึ่งในบรรทัดที่ฉันโปรดปรานจากรายการโทรทัศน์มาจาก The Rockford Files สำหรับผู้ที่ไม่เคยดูรายการนักสืบเอกชนต่อต้านฮีโร่ของเจมส์ การ์เนอร์ หยุดอ่านเรื่องนี้และไปดูอย่างน้อยสามตอน ไปต่อ บทความนี้จะอยู่ที่นี่เมื่อคุณกลับมา
ตอนนี้ สำหรับผู้ที่คุ้นเคยกับรายการนี้ คุณคงจำแองเจิล มาร์ติน ซึ่งเป็นอดีตนักต้มตุ๋นของจิม ร็อกฟอร์ด เพื่อนรักสารพัดประโยชน์ แองเจิ้ลเคยพูดด้วยความเสียใจเสมอว่า “ไม่มีใครทำเงินได้เล็กน้อยเมื่อขายสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณต้องขายสิ่งที่พวกเขาต้องการ”
สมมติว่าคุณไม่ใช่คนขี้ขลาด เคล็ดลับคือการทำให้ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาต้องการ มันไม่ง่ายหรือยากอย่างที่คิด เคยซื้อหลังคาไหม? เป็นเรื่องง่ายที่จะยอมรับว่าคุณต้องการหลังคา ต้องใช้พนักงานขายที่มีความสามารถคนหนึ่งในการช่วยให้คุณต้องการซื้อหลังคา แต่ถ้าคุณไม่ได้ทำให้พวกเขาต้องการซื้อหลังคา พวกเขาก็จะไปหาผู้ให้บริการที่ถูกที่สุด กุญแจสำคัญคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเมื่ออยู่กับคุณ (ซึ่งแตกต่างจากบริษัทของคุณ) เพราะคุณคือผู้ที่สามารถลดความเครียดของพวกเขาได้ คุณสามารถทำสัญญาและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาถูกรักษาไว้ คุณมีชื่อและใบหน้า ในที่สุดคุณก็ต้องรับผิดชอบต่อการอ้างสิทธิ์ที่คุณทำขึ้น
ที่เกี่ยวข้อง: เหตุใดความไว้วางใจจึงเป็นส่วนสำคัญที่สุดของ ‘รู้ ชอบ และไว้วางใจ’
Credit : สล็อต
